设计公司的老板或是经营管理者在跟甲方谈合同的时候，天然就最关心价格。大多数情况下，设计行业都是以面积单位计价的，也就是每平米多少钱设计费。几乎所有合同谈判的精力都花在这个数字上面了。一旦数字敲定，经营负责人就会觉得万事大吉。

举个栗子，某住区楼盘项目20万平米，经营负责人签下了40元每平米的价格。付款条件是这样的：

* 定金5%；

* 方案审批通过20%；

* 初步设计审批通过25%；

* ……

细节和后面的不写了，就这点信息就能看出问题。

800万的合同，40万定金，一旦启动，下一次的付款节点其实不知道什么时候才能出现。可能是两个月，也有可能是两年。也就是说，甲方很有可能会以40万的资金，包下你一个项目组整整两年，甚至是更长时间！大家都知道，设计项目中最大的成本就是人力成本，不管设计公司用什么样的薪酬策略，同样的项目，做两个月跟做两年，人力成本都是数量级上的差异。

说到这里，我们就会发现，同付款节点相比，设计合同的单价其实并不重要。如果付款条件不严谨，再高的单价也没用。

刚才提到了两个月和两年的时间差别，我们会发现设计合同一定要植入时间维度才有意义，有兴趣可以参见：

时间维度其实不好也不便于写进合同条款，毕竟我们不是按照时间计算设计费用。转换思路，其实可以用付款节点的设置来控制时间维度。

例如，可以设置更多的付款节点，同时在合同中注明，如果已经支付完成的阶段需要重新设计，需要重新支付费用。

甲方不接受？

只有双方条件对等，才有合同存在的必要。合同谈判，最常见的妥协方法就是条件换条件啊。

要压价是吧？可以啊，我们增加两个付款节点？

完全无法谈条件的合同，其实根本算不上合同，说严重点，就是乞讨。乞讨，那就不是设计公司管理需要探讨的范围了。

以下表格就只我之前跟某开发商谈定合同用到的方案阶段划分。

只要认可 “按约定节点付费，如果推翻已经付款的内容，需要重新计费” 砍价的确不是问题。条件换条件，我签订的合同就是这样达成的。

那份方案合同中，有关付费节点的规定是这样的：

合同中还有非常关键的一段条文如下：

当然还有看得更明白的，重庆联创杜总跟我聊天的时候就提过，他跟开发商说，你要是提前把设计费一把支付了，我在已经打折的基础上再给你八折！

这是什么意思？ “我就赌你不容易找到保本且年化投资收益超过20%的投资项目！” 杜总高明。这才是对设计公司管理和项目管理的深刻洞见。

这里会牵涉出另外一个话题，设计公司其实是需要资本的。

企业有三个重要的发展指标，收入(市场占有率)，利润率和现金流。在企业发展的过程中，一般不可能同时把三个指标做大，甚至不能同时保住三个指标。绝大多数情况下，发展企业，需要牺牲其中一到两个指标，来保住或是发展第三个指标。绝大多数企业死亡的直接原因都是现金流枯竭，很少有企业死于市场占有率跟利润率。

这里提到付款条件的重要性，放到商业逻辑中来讲，就是通过牺牲利润率来保住现金流。。(其实建筑设计行业的利润率是很高的，为啥要很高？就是因为需要用很高的利润率来对抗现金流风险，这又是另外一个话题了。)在行业整体不好的时候，这个手段尤其重要，现金流才是支撑设计公司的最后一根支柱。